硅藻泥加盟店如何培养导购

2018-06-07 11:34:16来源：万磊微水泥作者：万磊小编阅读：1724次

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导语

很多硅藻泥加盟店导购人员对价格问题比较担忧，因为顾客总是不停的挑剔硅藻泥价格。顾客之所以会因为价格而选择不购买，一般有两种可能：第一，确实没有对等的消费能力;第二，有消费能力，只是觉得硅藻泥不值这个价格。因此，在导购过程中就需要采用一些技巧来达成销售。

很多硅藻泥加盟店导购人员对价格问题比较担忧，因为顾客总是不停的挑剔硅藻泥价格。顾客之所以会因为价格而选择不购买，一般有两种可能：第一，确实没有对等的消费能力;第二，有消费能力，只是觉得硅藻泥不值这个价格。因此，在导购过程中就需要采用一些技巧来达成销售。

一、硅藻泥价格的介绍顺序——先价值后价格
导购人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格硅藻泥的时候，不假思索的就告诉顾客了，这就大错特错了。做一个形象的比喻：当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的时候，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊?第二次见面的机会肯定没有了。

其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方交往一段时间后，充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话。

对导购来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程：一定要先把硅藻泥的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出硅藻泥价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解硅藻泥，硅藻泥标价又高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是硅藻泥加盟的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。

二、硅藻泥的介绍顺序——先介绍高价硅藻泥
优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的硅藻泥，即使顾客不买最贵的硅藻泥，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的硅藻泥会相对便宜，从而最终选择购买。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的硅藻泥吸引顾客留店。这样做，可能促进低价硅藻泥的销售，但无形中增大了高端硅藻泥的销售难度。

三、物以稀为贵——创造稀缺气氛
当顾客感觉自己购买的硅藻泥数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有硅藻泥付出更高的价格。导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的氛围，也能使顾客的心理发生微妙的变化，促成高价硅藻泥加盟的销售。

四、提升商品价值感——提升店面形象

店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。因此，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投入。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。

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